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国内医用设备市场销售呈现多样化趋势

行业资讯  | 2012-12-20

  1、医疗家具项目打包。2009年以后,随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈,一些医院为了评级或新大楼落成,需要购进一批设备。有的医用设备经销商开始转型,试水“医疗项目打包”,把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。
 
这种销售方式对医院的议价能力强,成交金额大,由于模式简单、高效,一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地,做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。
 
     2、合作分成。有些医院想采购医用家具,但一时拿不出钱,医疗设备供应商会采取合作分成的形式,如50万元的设备,医院先支付10万元,然后按五五分成,当供应商的分成金额达到40万元时,合同终止,设备归医院所有。
 
这种销售方式有利于规避恶性竞争,无需招标,不足在于风险大,资金压力大,供应商签订这种合同很谨慎,通常合同价格是经销价的2.5倍,且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是,在合同有效期内,医院高层人员没有变动。

  3、设备租赁。随着医学科学以及生物工程技术的发展,医院对高端医疗设备,如MRI、CT、PET、输液椅等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增,但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱,怎么办?引入融资租赁公司。
 
       它是一个多方共赢的销售方式。在国外,融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具,但对很多国内用户,尤其是医院来说,还是相对新鲜的事物。目前,全球近1/3的投资通过融资租赁完成。

    4、医院家具投资。医疗设备投资不同于合作分成,区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上,医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务,为了更好、更快地实现产品价值,还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务,让客户在新项目运营时没有后顾之忧。

  
5、卖高价耗材不卖设备。卖高价耗材不卖设备是NovaSure技术在中国市场推广采取的销售方式,先和医院联系好,如果医院愿意开展NovaSure技术,先购买高价耗材,然后把设备拿过来做手术,手术做完后,设备拿走。这种销售方式和上述几种都不一样,设备不在医院,做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利,市场前景不明朗。

   6、卖高价耗材送设备。这种模式普遍用于生物试剂的销售,即先送设备给医院用,让医院采购配套的生物试剂,待生物试剂使用达到一定消耗量时,设备归医院所有,这实质上是一种排他的销售方式。
 
资料来源:上海诗烨企业发展有限公司,公司主要从事生产研制各类医疗家具,医用设备等如:护理用品输液椅医用床护理床医用推车等设备 

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