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浅析我国医用设备销售面面观

行业资讯  | 2012-12-5

浅析我国医用设备销售面面观

     中国医疗家具市场容量达1200亿元,传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院,但这个形式已经不适合当前的医用设备销售形式了。因为各级医院采购医疗设备的情况差异很大,1000多万元的大型医疗设备和几万元、几千元的小设备采购流程也不相同,由此延伸出以下销售方式:
 
  1、合作分成。有些医院想采购医疗设备,但一时拿不出钱,医疗设备供应商会采取合作分成的形式,如50万元的设备,医院先支付10万元,然后按五五分成,当供应商的分成金额达到40万元时,合同终止,设备归医院所有。
 
这种销售方式有利于规避恶性竞争,无需招标,不足在于风险大,资金压力大,供应商签订这种合同很谨慎,通常合同价格是经销价的2.5倍,且供应商要和医院上下都有良好的关系。

  2、医疗项目打包。2005年以后,随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈,一些医院为了评级或新大楼落成,需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型,试水“医疗项目打包”,把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。
 
  3、设备租赁。随着医学科学以及生物工程技术的发展,医院对高端医疗设备,如担架车、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增,但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱,怎么办?引入融资租赁公司。
 
  4、卖高价耗材送设备。这种模式普遍用于生物试剂的销售,即先送设备给医院用,让医院采购配套的生物试剂,待生物试剂使用达到一定消耗量时,设备归医院所有,这实质上是一种排他的销售方式。
 
  5、医用家具投资。医用家具投资不同于合作分成,区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上,医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务,为了更好、更快地实现产品价值,还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务,让客户在新项目运营时没有后顾之忧。
 
  这种模式提供增值性销售,让所提供的相关服务价值得以体现,以实现增值性销售目的,后期还能引进其他设备,升级成“医疗项目打包”。
 
  资料来源:上海诗烨企业发展有限公司,公司主要从事生产研制各类医疗家具,医用设备等如医用推车抢救车送药车病床等设备。

 

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